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　　“长尾理论”（The Long Tail）被认为是对传统“二八定律”的叛逆。现在更多的被认为是Web2.0下商业模式的理论基础。[1]

　　“二八定律”也被称为“帕累托定律”，由意大利经济学家Vilfredo Pareto在1906年提出。[2]“二八定律”体现出来的情况在我们周围随处可见，如由顶级电影公司制作的电影中，只有20%能够成为畅销片。电视剧、游戏、通俗读物等都是如此。这是一个统计结论，可归纳为20%的人口享有80%的财富。当然，这并不是一个准确的比例数字，但表现了一种不平衡关系，即少数主流的人（或事物）可以造成主要的、重大的影响。以至于在市场营销中，为了提高效率，厂商们习惯于把精力放在那些有80%客户去购买的20%的主流商品上，着力维护购买其80%商品的20%的主流客户。

　　而“长尾理论”正是考虑了“二八定律”中被忽视的80%，这80%就是长尾。这是2004年Chris Anderson在给连线杂志的文章中首次使用的词汇，用以描述如Amazon.com或Netflix这样的经济模式。其基本原理是：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。即众多小市场汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量。如下图所示：

 

图1 长尾理论模型，主体和长尾对总量之间的关系

　　实际上“长尾理论”想要告诉我们的就是不能忽视那不太流行的长尾部分，而应该利用这一部分。Google的Adwords和Adsense的成功已充分的证明了这一点，Adwords广告使得无数中小企业都能自如投放网络广告，而传统的网络广告投放只是大企业才能涉足的领域。其 Adsense广告又使得大批中小网站都能自动获得广告商投放广告。Adwords和Adsense因此汇聚成千上万的中小企业和中小网站，其产生的巨大价值和市场能量足以抗衡传统网络广告市场。

　　 “长尾理论”的三个基本原则：[3]

1、  应有尽有（Make Everything Available）。也就是长尾必须有足够成的“尾巴”，让用户需要的所有资源都能获得，前提就是要有足够供应产品的数量聚合。没有一个巨大数量积累，就不能形成规模经济，长尾活动也将不存在。例如，对于网上图书零售商来说，没有一个足够大的产品目录就不可能有自己的长尾经济。Amazon之所以是长尾典型，是因为他比零售店聚合了更多的产品，为用户提供了更多选择的机会，满足不同用户的购买需求，这称之为供应聚合。

2、  关联推荐（Help Me Find It）。长尾经济的形成，并不在于非热门产品的数量多余热门产品数量的总和，关键是将在尾巴（及非热销产品）中的产品与那些在头部（即热销产品）的之间的产品之间建立联系，就是实现头尾相连，这种关联可通过技术手段实现，初始尾巴产品能被潜在客户发现。例如，Amazon正是利用协同过滤系统（Collaborative Filtering）进行关联推荐。当顾客主动“暴露”了自己的需求后，即通过研究顾客的浏览行为和购买行为来对其进行指导，如“购买此商品的顾客也购买过……”等，是非热销产品与热销产品之间建立了联系。利用推荐让潜在的客户发现自己需求，从而带动对长尾商品的需求。这称之为需求聚合。

3、  降低摩擦（Cut The Price In Half, Then Lower It）。一般的经济规律是“物以稀为贵”，虽然长尾产品比较稀少，但他的供应价格却不高。这不是盲目的降价，原因是长尾产品在流通过程中“摩擦”成本比较低。Amazon的价格之所以能比非在线销售商低，是因为它的库存成本和渠道成本几乎为零，同时，它缩短了供应环节，跨越了供应链中的分销，直接从生产商到客户手中，从而降低了传递的成本。

　　由此可见，在Web2.0的网络经济中，对于传统企业难以照顾到的那部分消费者的需求，可以被重新挖掘二产生巨大的价值，尾巴的重要性加大。这就是长尾理论的中心思想。

参考文献:       

[1] 长尾霍霍 变革暗涌 互联网：二八定律失效？. 互联网周刊 . http://news.xinhuanet.com/newmedia/2005-07/25/content_3264719.htm

[2] Chris Anderson. The Long Tail. Wired, Oct. 2004. http://www.wired.com/wired/archive/12.10/tail.html

[3] 周军兰. 长尾理论与图书馆[J]. 图书情报工作, 2007(4):30-33